Negotiation/交渉
Negotiation
What is a good negotiator?
- Good negotiators are successful in creating value （互いのベネフィットをマキシマイズ/パレート最適）& claiming value while building relationships, protecting and enhancing their reputation, and maintaining their self-respect
- Take or Leave itを迫るようなハードネゴシエートが正しいわけではない、その場合お互いが合意できる条件があるのにブレイクさせてしまう可能性がある
- Preparation is key for successful negotiation
交渉の準備
1. 自身のBATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）を見極める
- 最善のPlan Bを見極める
- What are you going to do if you
dont make a deal with this person? - 現在の交渉がデットロックに陥った場合に取るべき最善の代替案
- BATNAとは、現在の交渉がまとまらなかった場合に直面することとなる現実
Conterparts ' perceptions of your BATNA are important
① 交渉相手と合意に達することができない場合に考えられるフィージブルな選択肢をすべて列挙/把握する
② それぞれの選択肢のバリューを考える
③ その数ある選択肢の中で、現状最善のものを選ぶ、これがBATNA
④ Attempt to improve your BATNA（これが大事）
2. Reservation Price/Walk away priceを計算する
- BATNAの分析が重要なのは、このReservation price/Walk away priceが計算できるから
- 自分にとって、提案を受け入れるのも拒否するのもどっちでもよい価格がReservation Price/Walk away price
- BATNAを実行するために必要なトランザクションコストも考慮してReservation Priceを計算する
- BATNA/最善のPlan Bが変わらない限り、Reservation price/Walk away priceも変わらない
- 当然ながら相手に足元を見られてしまうので、自身のReservation price/Walk away priceは相手に絶対開示しない（もし開示したとしてもそれが本当のReservation priceなのかは相手にはわからない、相手はこっちがブラフ言っているんじゃないかと思う）
3. 相手のBATNA/最善のPlan Bを見極め、相手のReservation price/walk away priceを計算する
- どこまで価格を吊り上げられるか/値下げできるかを見極めるためには、相手のReservation price/Walk away priceを見極める必要がある
- そのためには、この交渉が上手くいかなかったときの相手の最善のPlan B（BATNA）が何かを見極める
- 交渉に入る前に、自分たちの仮定と、何を知らないのか、という網羅的なリストを作成する（自分が計画した行動の裏付けとなる仮定については、把握しておく必要がある）
- このステップが交渉のカギ
4. Target priceを決める
- お互いが受け入れることのできる/合意できるレンジ（ZOPA: Zone of Possible Agreement）を考える
- "こちらのReservation price/Walk away line" と"相手のReservation price/Walk away line"とのレンジがZOPAとなる
- このお互いが合意できるレンジであるZOPAの陣地を如何に多く獲得できたかで、交渉が成功したかどうかがわかる（このレンジの50%以上の価値を獲得できたら成功）
- このZOPAの50%以上を取れる価格をTargetとする
Should you make the first offer?
In general, do your research and make an aggressive first offer without being outrageous
It depends. 相手のReservation price/Walk away lineについての十分な情報を持っているかどうか。
- 相手のWalk away priceについて十分な情報を持っていると思えるのであれば、最初に妥当な（十分に大胆な）条件を提示し、自分に有利になるアンカーを設定しようとするのは理にかなっている（相手のWalk away priceよりもシビア/ハイボールな条件を相手につきつける）
- 相手のWalk away priceについて十分な情報を持っていると確信できない場合は、もっと情報が手に入るまで最初の提案をしないことが賢明。この場合、相手にファーストオファーを提示させたほうがよいかも
① 交渉のアンカーを設定する機会は逃してしまうかもしれないが、その反面弱気すぎるアンカーを設定する失敗を回避できる
② 情報が不足している場合、強気すぎるアンカーを設定し、法外な要求をして相手を深い西、交渉をブレイクさせる可能性にも留意
ちゃんと相手のReservation price/Walk away lineについても推測できている場合は、ファーストオファーをなるべくアグレッシブに提示する
- Make your first offer as extreme as you can possibly justify or explain based on your BATNA and goals
- First offers should be crazy
- Talk about your offer as long as possible
- The more complex the negotiation, the greater the anchoring advantage
最初の条件提示はどうあるべきか
1. ZOPA全体を交渉対象とする
- ZOPAから外れた提案、相手が承諾するはずがないとわかっている提案をする（相手のWalk away priceよりもハイボールを投げる）
- 実質的な交渉が始まった時に、可能な限り最大の価値を要求する能力を維持できる
- 狙いは、ZOPA内に収まるようにするための交渉を、相手にさせることにある
2. 自分の提示価格の正当性を示す
- ZOPA/相手のWalk away priceからどれだけ高めのボールをファーストオファーとして投げるべきか
- 最初の提示価格が高ければ高いほど、合意価格は相手のWalk away priceに近づく可能性が高まり、こちらの利益が大きくなる
- 一方、最初の提示が強気であればあるほど、相手の気分を害し、合意はありえないと思われる可能性が高まる
- 正当な提示額を決めるには、正当だと主張できる価格のうち、最も強気の金額はいくらか、と自問することである（正当性の根拠を示すことで、提案を無下に断るのは難しくなる）
- 自身の見方やファーストオファー/アンカーを詳しく説明するために割ける時間が増えるのもポジティブ
3. 高めだが、現実的な目標（落としどころ）を設定する
- より高い水準の落としどころを考えている人間のほうが、より高い価格でDoneできる/より望ましい結果を手に入れる傾向がある
- 最初に強気の額を提示するから。双方が最初の提案を行った後に強気で駆け引きするから。
4. 状況と相手との関係を検討する
- どんな提案をするにせよ、交渉を取り巻く状況を見極めることが何よりも重要
- 要するに、相手のニーズや関係の機微を理解した上で価格を提示し、正当性を主張すべき
- 単に相手との関係性を保ちながら最善の成果を得ることが目標なのではなく、関係を強化しレピュテーションを高めながら最善の取引を得ることを目標にすべき
① 交渉の相手とはどんな関係にあるのか
② 強気一辺倒の交渉は心証を悪くするのではないか
③ レピュテーションに影響があるか
④ 両者のやりとりを支配しているのはどのようなルールか
